MVP, юнит-экономика, traction, pre-seed и runway: что эти слова значат на самом деле, как их путают и что отвечать, когда спросят на встрече. Неловкость на первых встречах чаще возникает не из-за слабого проекта, а из-за терминов. Их употребляют не в том значении, и собеседник слышит это с первой минуты. Дальше разговор идёт уже с поправкой: человек начинает перепроверять всё остальное, что вы говорите. Разбираем пять слов, которые путают чаще всего: что они значат на самом деле, как выглядит типичная ошибка и что отвечать, когда спросят. 1. MVP Что такое MVP. Минимальный способ проверить гипотезу о продукте, а не урезанная версия продукта. Термин ввёл в 2001 году Фрэнк Робинсон, а популярность ему принесла книга Эрика Риса «Бизнес с нуля»1. Рис определял MVP как версию продукта, которая позволяет собрать максимум подтверждённых знаний о клиентах при минимуме усилий2. Ключевое слово в этом определении — «знаний», а не «продукта». Как путают. MVP называют первую версию продукта: «сделали MVP, там пока только базовый функционал». В такой логике MVP — это просто продукт поменьше, и вопрос лишь в том, сколько функций успели написать. Из-за этого команды месяцами строят «минимальную версию», не проверив главного: нужно ли это вообще кому-нибудь. Как правильно. MVP может вообще не быть программой. Рис прямо относил к MVP бумажные прототипы, видео и ручное оказание услуги, которая потом станет автоматической1. Лендинг с описанием несуществующего продукта и кнопкой предзаказа — тоже MVP, если он отвечает на вопрос, готовы ли люди платить. Правило простое: уберите из MVP всё, что не приближает вас к ответу на проверяемый вопрос. Что отвечать, когда спросят. Не «у нас MVP на стадии разработки», а конкретно: какую гипотезу проверяли, каким способом и что выяснили. «Собрали лендинг, получили 40 заявок из 900 переходов, 6 человек внесли предоплату» — это разговор об MVP. «Мы делаем MVP» — это разговор ни о чём. 2. Юнит-экономика Что такое юнит-экономика. Расчёт того, зарабатываете вы или теряете на одной единице — одном клиенте, одном заказе, одной подписке. Не финансовая модель компании, а ответ на один-единственный вопрос. Как путают. Юнит-экономику называют финмоделью и присылают таблицу на пятнадцать листов с прогнозом на пять лет. Или наоборот — считают, что это про выручку: «у нас юнит-экономика сходится, средний чек 3000 рублей». Средний чек сам по себе ничего не говорит. Экономика сходится тогда, когда клиент за всё время приносит больше, чем стоило его привести и обслужить. Как правильно. Считаются две вещи: сколько стоит привести одного клиента и сколько он приносит за всё время работы с вами. Если второе больше первого — экономика сходится. Если нет — каждый новый клиент увеличивает убыток, и рост только ускоряет падение. Именно поэтому вопрос про юнит-экономику задают так часто. Он выясняет, масштабирование вас спасёт или добьёт. Что отвечать, когда спросят. На ранней стадии считать часто не на чем, и это нормально. Плохой ответ — «мы её пока не считали»: читается как «мы об этом не думали». Хороший ответ состоит из трёх частей: что известно по факту, какие есть предположения и откуда они взялись, при каких условиях экономика сходится, а при каких нет. Третья часть ценится больше всего: она показывает, что вы понимаете, где проект может развалиться, а не только где он взлетит. 3. Traction Что такое traction. Подтверждённый рост, который виден в динамике. Не наличие пользователей, а то, как их количество меняется со временем. Как путают. «У нас есть traction, уже 500 пользователей». Пятьсот пользователей — это число, а не traction. Traction — это когда видно: сто в первый месяц, сто восемьдесят во второй, триста в третий, и понятно, откуда они приходят. Разница принципиальная. Число показывает прошлое. Динамика показывает, повторяемо ли то, что вы делаете. Как правильно. Traction - это ответ на вопрос «работает ли ваш способ привлечения повторно». Сто пользователей в месяц три месяца подряд - traction. Пятьсот пользователей одна...